中古マンションの売却の流れと失敗しないためのポイント3つ

①情報収集

まずは売却したい中古マンションの価格相場を調べましょう。

相場は不動産情報サイトで簡単に検索することができます。

同じエリア・近い間取りや広さ（3LDK、70㎡など）・近い築年数で中古マンションを検索し、物件の値段を調べます。

査定をすると同じくらいの金額がつくと考えてよいでしょう。

②売却に必要な書類の準備

次に、査定や売却で必要な書類を集めます。中古マンション売却に必要な書類は基本的には8種類です。

1. 権利証、登記識別情報
2. 登記簿謄本
3. 間取り図
4. 実印と印鑑証明
5. 身分証明書
6. マンションの利用規約
7. マンションの維持費等の書類
8. 固定資産税納税通知書

その他、売却が決まったら必要な書類などもありますが、都度不動産会社が案内をしてくれるので安心してください。

③不動産会社に一括査定

書類が集まったら、インターネットで不動産会社に一括査定を申し込みます。査定に費用はかかりません。

この際、不動産会社は最低でも大手で1社、地元不動産会社で1社には査定依頼をする方法がおすすめです。

大手不動産会社は直接来店できる店舗があるという強みがありますし、地元不動産会社はチラシ配布エリアやコネクションという強みがあります。

不動産会社によって査定金額は異なり、どのような売却方法があるのか情報を得られるチャンスでもあるので、複数社査定依頼をするのがおすすめです。

④不動産会社と媒介契約を結ぶ

一括査定を申し込むと、不動産会社の営業担当から連絡が入ります。

この際、売却したい物件を実際に見てから査定を出したいと言われることが多いので、基本的には了承し見てもらいましょう。

複数の不動産会社から、信頼でき査定金額に納得がいく会社と契約を結びます。媒介契約は専任媒介契約と一般媒介契約に分かれます。

専任媒介契約は1社のみに依頼する契約で、後者は複数社に依頼する契約です。

1社のみと契約をする専任媒介契約は、契約期間が3ヶ月と限定されたり、売り主への定期的な報告義務があるため、不動産会社のモチベーションが高くなるというメリットがあります。

複数社と契約する一般媒介契約は、多くの人の目につくというメリットがありますが、他社が売却してしまうと利益が出ないため、モチベーションが低くなるとうデメリットもあります。

⑤売却活動

査定がつき媒介契約が完了すると、中古マンションの売却活動が始まります。

不動産会社はREINSという不動産流通標準情報システムに登録をし、中古マンションの写真や間取り、物件概要といった売却に必要な情報を不動産情報サイトに掲載します。

また、ターゲット層が住むエリアにチラシを投函し、内覧を募集します。

中古マンションの内覧予約が入ったら、不動産会社が売り主と日程調整をして内覧スタート。

この際、売り主は同席をするので、内覧者が「この部屋・売り主なら大丈夫だな」と思える対応が必要です。

こちらは後ほど紹介します。

⑥条件交渉

買い手が決まりそうになると、ほとんどの確率で発生するのが条件交渉です。

多いのは、値引き交渉やリフォーム依頼、引き渡し時期の相談など。不動産会社を通して相談が入ります。

全てに応じる必要はありませんが、すぐに返答を迫られることが多いので、どこまでの価格なら妥協できるかはあらかじめ決めておく必要があります。

⑦売買契約、物件引き渡し、売却完了

事前審査があるので基本的には大丈夫ですが、もし買い主の住宅ローン審査が通らなかった場合は白紙に戻ります。

無事売却が決まったら、晴れて売買契約を結ぶことになるのです。

中古マンションの売却が決まったら、不動産会社に仲介手数料を支払います。 仲介手数料は「売買代金×3%＋6万円+消費税」が一般的なので査定金額でシミュレーションをしておきましょう。

その後、残債が残っていたら中古マンションの住宅ローンを完済して解約し、抵当権の抹消手続きを終え、引き渡しとなります。

①価格と時期を適切にする

まず大事なのは中古マンションの価格設定です。

高く売りたい気持ちはもちろんありますが、近隣の類似中古マンションよりも価格が高ければ売却はできません。

自分でも近隣の類似中古マンションの価格を調べて適切な価格設定をするようにしましょう。

検討者は「5000万円以下」「4000万以下」などの予算を持ってインターネットで検索をするので、そのボーダーよりもわずかに下に設定することが多いです。

例えば、本当は4100万円で売りたいと思っていても、3980万円に設定したほうが目に留まる率が高いということです。

次に中古マンションを売り出す時期も大事です。

特にファミリータイプの中古マンションにおいては、子供の入学のタイミングが狙い目です。

そのため、入学前の1月頃からが最も中古マンションの購入検討者が増える時期なのです。

一方、多忙な年末は足が遠のきます。 タイミングを合わせられれば、短期間で中古マンションを売却できるチャンスです。

②内覧対応をしっかりする

中古マンションの内覧対応は不動産会社がやるものだと思っていませんか？

実は内覧者は売り主のことをよく見ています。

大事に使ってきた人か、信頼できる人か、一生で一番大きな買い物をするわけですから、売る人のことも気になるのです。

お茶を出したり前に出て説明をする必要もありませんが、不動産会社の少し後ろでにこやかに立ち、質問をされたらきちんと答えるのがコツです。

また、まだ住んでいる場合は掃除を念入りにしましょう。

中古マンション購入を本気で検討している人ほど水回り、換気扇、壁の汚れなど細かいところまで注意して見ます。

中古マンションのため経年劣化はありますが、売却のためにはホームクリーニングを業者に依頼するのもよい方法です。

作り付けの収納があったら、進んで中を見せるようにしましょう。「素敵な物件なのでどこでも開けて見てください」というスタンスが大事です。

③物件の売りを把握する

大事なのは査定時に不動産会社が訪れたときに、物件の売りをしっかり伝えることです。

間取り図や規約からでは分からない物件の価値は、実際に住んだ人しか分かりません。

例えば、徒歩5分のスーパーは安くて新鮮な野菜が売られているという周辺情報だったり、駐車場料金が近隣の相場より安いというお得情報、この窓からは花火が見えるという住人しか知り得ないとっておき情報、収納が大きかったりデザインが素敵な備え付け家具などは是非紹介し写真を撮ってもらいましょう。

不動産会社に来店した方に案内するときの営業トークになり、検討者にとってはグッとくる内容なのです。

内覧のときにも、前へ出て説明するのはでしゃばりすぎになってしまいますが、内覧客や不動産会社から聞かれた質問にはきちんと答えるようにしましょう。

よくある質問が、「お隣はどのような人ですか？」「理事会はどんな雰囲気ですか？」という他の住人に関する質問や、「騒音はどうですか？」という中古マンションの環境に関する質問です。

お子様がいる方でしたら、他にファミリー世帯がいるのかや、学区も気になるところです。

その際にはぜひ具体的なエピソードをつけて答えるようにしましょう。

相場

足立区内で分譲されている新築マンションの平均価格は、70㎡換算で約4512万円です。

参照：リアルネットニュース　https://real-net.jp/shared/dbbb9b24c3c14fca77c60a105a3c099098486083.pdf

なかでも千代田・常磐緩行線沿線の新築マンション価格が高騰しており、北千住駅などアクセスがよい駅は顕著です。

次に足立区内の中古マンションの相場です。

築年数	平均価格(専有面積：70m²の場合)
1～3年以内	- 万円
3～5年以内	- 万円
5～10年以内	3,685万円
10～15年以内	2,735万円
15～20年以内	2,963万円
20年以上	2,777万円

表参照：ライフルホームズ　https://www.homes.co.jp/mansion/chuko/tokyo/adachi-city/price/

新築マンションの方が中古マンションの価格相場よりも高いという前提のため、もし設定の価格が相場より高い場合は見直した方がよいでしょう。

トレンド

下町要素が強かった足立区ですが、北千住駅の再開発などが進み、新しい流れも生まれています。

西口の「千住一丁目地区第一種市街地再開発事業」では、建物が密集して防災上危険とされていたエリアを再開発することにより、地上30階、地下1階、高さ約110mという足立区初の高さ100ｍを超える超高層ビルの建築が予定されています。

参照：三菱地所レジデンス　https://www.mec-r.com/news/2017/2017_1120.pdf

価格が東京23区の中でもお手頃感がある足立区ですが、都心に出やすく人気の千代田・常磐緩行線沿線の物件は中古マンションでも人気があります。

また、売り出されている中古マンションを見ると、大規模マンションも多く出ています。

大規模マンションの場合は同じマンション内でも売出し住戸がある可能性があります。

ライバルになる可能性が高いので、いくらで売り出されているのか確認し、少し下げるかその住戸にはない売りポイントを伝えるようにしましょう。